Eladási ár

Az árképzés fejlődése

Az eladási ár képzése alapvetően az árrés felosztásának módszerén alapul. Ezen kívül lehet még rögzíteni az akciós és egyedi árakat is, de ezek megértéséhez nem szükséges különösebb magyarázat. A következőkben az árrés-arányos kedvezményi rendszert fogjuk megközelíteni különböző számítási módszereken keresztül, hogy megértsük, mit is takar ez a kifejezés, és miért így számol a Prizma rendszer.

1. Egységes árkedvezmény

Korábban (egyes helyeken most is) nagyon elterjedt volt az üzleti tárgyalás során kedvezményi százalékokban gondolkodni. Az üzletfelek ilyenkor abban állapodtak meg, hogy a vevő, a többé-kevésbé nyilvános listaárából (vagy katalógusárából) hány százalék kedvezményt fog vásárláskor kapni. Ennek a módszernek nagyon nagy előnye az egyszerűség, és az, hogy mindenki megérti. Hátránya viszont az, hogy nem tudja figyelembe venni a termékek különböző beszerzési lehetőségeit.

Ha pl. az egyik terméket jó beszerzési forrásból, nagy haszonnal tudja értékesíteni az eladó (A termék), a másikat pedig csak kis haszonnal (B termék), lehetségessé válik, hogy ugyanakkora kedvezmény mellett az egyik termék eladási ára a beszerzési ár alá kerül.

2. Termékcsoportos kedvezmények

A termékcsoportos árazásnál figyelembe vehető az egyes termékeknél érvényesíthető bázis árrés. Célszerűen azokat a termékeket kell egy csoportba sorolni, melyek hasonló feltételekkel szerezhetők be és általában a vevők számára is jelentéssel bír a csoport. Az üzleti tárgyalás során a felek ilyenkor sorra veszik az összes termékcsoportot, és mindegyiknél külön-külön megállapodnak egy kedvezményi százalékban.

Előnye ennek a módszernek, hogy kisebb a kockázata annak, hogy eladáskor a beszerzési ár alatt értékesítünk, és még mindig viszonylag egyszerűen lehet üzletet kötni. Hátránya viszont, hogy a beszállítói körülmények lényeges változásakor mindig újra kell csoportosítanunk termékeinket, melynek eredménye az, hogy egy idő után elaprózottá, átláthatatlanná válik az árrendszer.

3. Kedvezményi kategóriák

Teljesen más megközelítése az árazásnak, mikor nem kedvezményi százalékokban, hanem kedvezményi kategóriákban gondolkozunk. Ilyen, pl. az amikor az eladó meghirdet egy listaárat vagy végfelhasználói árat és egy kedvezőbb viszonteladói árat. A vevők egyes kategóriába történő besorolása különböző szempontok alapján történhet, és az árkategóriák száma is tetszőleges lehet.

Mivel az árazáskor közvetlenül megadjuk, hogy milyen áron történjen az értékesítés, nem fordulhat elő, hogy eladáskor beszerzési ár alá menjünk, - elméletileg kialakítható egy tökéletes árrendszer. A problémák abból fakadnak, hogy minél több árkategóriát hozunk létre a vevők megkülönböztetésére, ill. ösztönzésére, annál nagyobb munkával jár a termékek beárazása.

4. Árrés-arányos kedvezmények

Az Árkalkuláció modul a Prizma rendszer legrégebbi modulja. Fejlődése során az előbbiekben felsorolt számítási módszerek mindegyikével dolgozott, míg végül eljutott a jelenleg használatos módszerhez.

Az árrés-kedvezményben való gondolkodás lényege, hogy a termékre rakható árrésből, - mely elvileg a mi hasznunk lenne -, juttatunk vissza egy meghatározott hányadot a kiemelt vevőinknek. Ha pl. a 10 Ft hasznunkból 2 Ft-ot visszaadunk, akkor ez az árrésünk 20 %-át jelenti. Így, ha nekünk kevesebb jut, akkor a vevő is kevesebbet kap vissza, - és fordítva. A kedvezmény megadásához az összes termékre elegendő egyetlen szám, ami azonban nem a termék árához, hanem az árrés nagyságához viszonyul. Azt mondhatjuk, hogy ha az árrés 100 %-át visszaadjuk a vevőnek, akkor beszerzési áron adjuk el a terméket, míg a 0%-os kedvezmény mellett listaáron értékesítünk.

Ezzel a módszerrel számos előnyhöz jutunk:

• Az eladási ár biztosan nem megy a beszerzési ár alá.
• A beszerzési kondíciók megváltozásakor nem kell foglalkoznunk az eladási árakkal, mert azok automatikusan követni fogják a változást.
• Kedvezményi kategóriánként elegendő egyetlen kulcsot megadnunk, így átárazáskor csak ezt az egy számot kell módosítani, hogy a kategória összes ára megváltozzon.
• Az árazás nagyfokú automatizálását teszi lehetővé (pl. napi árak webáruház számára).
• Az árrés-kedvezmény szemléletesen tükrözi az adott vevői csoport kedvezményét.
• A kedvezményi kategóriákon túl lehetőség van az egyedi elbírálású vevők kezelésére is.
• Lehetőség nyílik a projekt-ajánlatok gyors átárazására (lásd a vevőszolgálati modulban a Projektek kezelése témakört).

Egyetlen dologra kell odafigyelnünk: az árrés-kedvezmények mértékét bizalmasan kell kezelnünk, mert ennek ismeretében könnyen kiszámolható a beszerzési ár.

Fix haszon

Az árrés-arányos kedvezmény a valóságban még egy picit bonyolultabb. A rendszer tartalmaz egy "Fix haszon" nevű változót is, mely arra szolgál, hogy a bázis árrés egy részét kivegyük a vevői kedvezményből, - hogy az mindenképpen a cégünknél maradjon. Ily módon elérhető, hogy a vevői kedvezmény mértéke kevesebb legyen, mint amennyit az árrés indokolna. Erre olyankor lehet szükség, amikor a versenytársaknál lényegesen olcsóbb a beszerzési forrásunk, és nem akarjuk, hogy ez a kedvezményes árakban is megjelenjen.

Ezt a változót általában nem szükséges használnunk, ezért csak akkor adjunk neki értéket, ha teljesen tisztában vagyunk a hatásával és az előbbieknél is precízebben szeretnénk szabályozni az árakat. Értékét 0-100% között változtathatjuk. Alapesetben (0 értéknél) a tiszta árrés-arányos kedvezmények érvényesülnek, 100%-nál az árrés teljes mértéke nálunk marad, azaz senki sem kap kedvezményt (minden kategóriában a listaár fog megjelenni).